Повышаем конверсию. Этапы продаж

В предыдущей статье мы рассматривали как информативность влияет на конверсию. Теперь пришло время внедрить проверенные временем и опытом тысяч менеджеров классические этапы продаж.

Казалось бы, как можно использовать этапы продаж на сайте, когда у нас отсутствует контакт с клиентом? Мы просто транслируем контент без обратной связи. Но если мы вспомним скрипты продаж, которые пишутся во всех компаниях, то поймем, что можно просто создать по этим алгоритмам страницу, которая учтет практически все варианты алгоритма.

Этап 1 . Расслабление.

Эту задачу мы решаем за счет правильно подобранной цветовой схемы сайта, приятного дизайна, адаптивности и других элементов юзабилити (форма и размер шрифта, расположение меню, форматирования и т.д.)

Этап 2. Вскрытие потребностей.

Здесь мы описываем максимум возможных проблем клиентов, которые будем решать дальше (если их много, то самые часто встречающиеся). Большой плюс, когда человек видит свой вопрос в перечне.
Например:

Телефон разрядился в неподходящий момент?
Используешь смартфон на 100%, а заряда не хватает на день?
Собираешься в поход и не хочешь остаться без связи?

Этап 4. Презентация решений.

Здесь мы описываем, как мы решаем каждую проблему из предыдущего списка.

Портативное зарядное устройство продлит время работы любого устройства до 3-х суток!
Заряжается от прикуривателя и от солнца!

Этап 4. Работа с возражениями.

Здесь мы прорабатываем самые частые возражение. Моделируем и устраняем все возможные страхи.

Товар безопасен и сертифицирован.
Имеет универсальный разъем USB, который подойдет для всех портативных устройств.
Имеет два выхода разной мощности для разных типов устройств.

Этап 4-1. Добивка сделки ( Выгода. Опыт. Надежность).

По сути это продолжение работы с возражениями — можно разместить в одном блоке. Но я выделил это в отдельный блок, потому что эта триада очень важна.

На этом этапе человек уже готов к сделке, но без ответа на эти три вопроса он будет сомневаться. Эти вопросы задает себе каждый клиент. Для такого товара как портативный аккумулятор (и любого другого стандартного) будет достаточно написать, что вы давно работаете на этом рынке и имеете, например, сертификаты и сервисные центры. Этого будет достаточно. Но если вы продаете услугу или высокотехнологичный товар, то над этим блоком надо будет серьезно поработать.

Рассмотрим вариант услуги Дата Центра

В чем выгода работы именно с вами?

Полная поддержка серверов от установки до обслуживания и решения проблем.
Система резервного электропитания.
Четыре независимых подключений к интернету.

Имеют ли они нужную компетенцию?

У нас работает 14 инженеров, которые постоянно проходят обучение в ведущих компаниях (перечень, ссылка на сертификаты).
Участники ведущих конференций и авторы новых разработок.

Надежны ли они?

Ежедневно мы делаем резервные копии на другой сервер.
Нам доверяют ведущие копании (перечень).
Работаем 15 лет.

Этап 5. Закрытие сделки

Здесь мы размещаем призыв к действию и контакты для связи.

«Для заказа звоните +7678777877 (ежедневно с 9:00 до 20:00).
Или пишите в мессенджеры (круглосуточно).
E-mail».

Обязательно указывать время, чтобы клиент не откладывал контакт, а сразу писал/звонил. Нельзя допускать откладывание «на потом».

Формируя призыв к действию, вы должны понимать свою целевую аудиторию и составлять соответствующий текст. Призыв к действию типа «Купи сегодня и получи -40%!» будет уместным при продаже матрасов. На сайте консалтинговой компании он будет выглядеть как выкрик рыночного зазывалы — т.е. неуместно.