Повышаем конверсию. Информативность

Основная задача сайта приносить заказы. Количество заказов зависит от двух основных факторов — количества посетителей и уровня конверсии.

Конверсия — это отношение количества заказов на сайте к общему количеству посетителей.

С первым пунктом все ясно — чем больше людей посетит сайт, тем больше мы получим заказов. И обычно все силы бросаются на увеличение посещаемости — покупку рекламы и борьбу за место в поисковой выдаче. Это логично.

А вот над уровнем конверсии работают далеко не все и это очень заметно после просмотра сайтов даже из ТОПа поисковой выдачи.

А ведь конверсия важна еще и тем, что часто ваша региональная ниша имеет вполне ощутимые границы и в какой-то момент увеличение трафика становится невозможным или просто не приводит новых покупателей.
Конверсия напрямую влияет на стоимость клиента. Сайты с высокой конверсией могут ставить более высокие ставки за контекстную рекламу, ведь стоимость клиента у них ниже.

Что влияет на конверсию покупателя в посетители

Чем больше вопросов осталось у потенциального покупателя после посещения страницы, тем ниже вероятность заказа. Поэтому самый простой путь — указать исчерпывающую информацию о продукте и способе его дистрибуции.

Вот перечень основных вопросов, на которые человек ищет ответ:

1. Туда ли я попал? Вы должны кратко указать род своей деятельности («Автомобильные аккумуляторы»).

2. В моем ли регионе? Вы должны указать город или дать возможность выбрать свой город («Автомобильные аккумуляторы в Ижевске»). Если вы доставляете по всей стране, то явно это указывайте в шапке сайта. Человек не будет изучать товар, если он не уверен, что у него будет физическая возможности его купить.

3. Это то, что мне нужно? Указывайте название и описание продукта. Большим плюсом будет таблица совместимости, если это товар и ответы на самые частые запросы, если услуга.

4. Цена? Если нельзя указать точную цену или она постоянно меняется, то пишите хотя бы «Цена от 1200 руб». Когда человек одновременно открыл 5 разных сайтов, он не будет звонить и уточнять цену, если на остальных сайтах она указана. Поэтому надписей «цену уточняйте» быть не должно.

5. Как купить? Здесь клиента уже интересует насколько доступно и легко совершить покупку. Вы должны описать все возможные способы покупки и доставки товара или получения услуги.

6. Есть ли гарантии? Укажите, даете ли вы гарантии и на какой срок.

7. Они вообще надежные? Здесь вы должны ответить на три основных вопроса — опыт, надежность, качество. Это должны быть не просто слова, а факты — количество проданного товара, количество клиентов, количество сотрудников и офисов, реальные отзывы, рекомендации, сканы дипломов ваших специалистов, фото офиса и т.д. Особенно это блок важен для сферы услуг или для высокотехнологичного товара.

8. Как заказать? Максимально возможное количество контактов, среди которых обязательны: телефон, мессенджеры, емейл, соцсети. Посетитель может быть аудиалом, который любит звонить или визуалом, который предпочитает писать сообщения. Это надо учитывать.

Ответы на эти вопросы должны быть расположены в такой же последовательности, какой они возникают в голове потребителя. Посетителя не впечатлит бесплатная доставка, пока он не увидит описание и цену на товар.

Большинство из этих вопросов должны быть решены еще на этапе создания сайта. Ведь ваши маркетинговые преимущества и способы дистрибуции это базис вашего онлайн-бизнеса.

Такие моменты как дизайн, адаптивность и удобство использования сайтом — я здесь не упоминал, потому что в наши дни это обязательный атрибут любого, даже самого дешевого сайта.

Держа в голове эти восемь пунктов, вы существенно улучшите конверсию на своем сайте. Но я решил пойти еще дальше и задействовать всю тяжелую артиллерию своего семилетнего опыта в активных продажах и составил подробный мануал по внедрению в страницу сайта классических этапов продаж.