Повышаем конверсию. Психология влияния

Из двух предыдущих статей вы узнали, как улучшить конверсию за счет информативности, и как использовать этапы продаж на целевой странице. И как вы заметили многие моменты пересекаются. И это логично, ведь мы создаем одну страницу, на которой учитываем все факторы повышающие конверсию в комплексе. Эта статья не исключение — какие-то моменты уже были в предыдущих статьях.

В этом материале я расскажу, как использовать базовые моменты психологии человека на продающей странице. За основу я взял известную книгу Роберта Чалдини «Психология влияния». И эта книга серьезный научный труд, который экспериментально подтвержден. Чалдини собирал материалы для этой книги три года, вы же получите самые важные выдержки из нее за 5 минут. Вперед!

1. Принцип социального доказательства.

Если все люди покупают этот лимонад, значит он хороший. Именно поэтому необходимо указать количество клиентов и/или выполненных заказов.

2. Принцип авторитета.

Люди склонные доверять известным людям. Можно указать известных клиентов. Указать на свою авторитетность в своей сфере — награды, публикации в известных изданиях.

3. Принцип дефицита.

Люди охотнее покупают, то чего мало. Поэтому на сайтах ставят счетчики обратного отсчета (ограниченность во времени) или выпускают товар ограниченными тиражами (limited edition). Многие SMMщики и сеошники пишут «готов взять еще 1 клиента на продвижение», хотя нуждается в череде заказов.

4. Принцип взаимного обмена.

Если человек получает что либо, он стремится отблагодарить. Именно поэтому небольшие презенты всегда работают. На сайте сложно что-то подарить посетителю. Но вы можете предоставить бесплатный доступ к формам бланков, формам расчета или предоставить для скачивания эксклюзивный авторский контент.

5. Принцип последовательности.

Человек привык завершать начатое. Именно поэтому важно простимулировать посетителя сделать первый шаг, который должен быть максимально легким (звонок на бесплатный номер, регистрация). Полезной будет схема работы — человек видит, как будет происходить сотрудничество. Все понятно и последовательно.

6. Благорасположение.

Мы склонны доверять людям, которые нам симпатичны. Именно поэтому использование красивой модели в презентации товара повышает продажи. Привлекательные менеджеры будут иметь больше заказов, поэтому не пожалейте денег на их презентабельные фотографии для сайта.

7. Принцип выгоды.

Тут все понятно — чем выгоднее ваше предложение для клиента, тем охотнее он его примет. Выгода — это не обязательно низкая цена, это может быть дополнительная опция, которая для вас условно бесплатная или имеет низкую себестоимость. Например, доступ к определенной информации или сервису, доставка или расширенная гарантия.

Кстати, принцип выгоды никто не упоминает, когда говорит о книге Чалдини, но этот принцип там есть. Просто он его не исследовал, а ограничился простым упоминанием, так как считал это очевидным и не требующим объяснения.

Теперь, когда у вас есть столько инструментов по работе над конверсией, остается только взять и применить их все на целевой странице продукта.